一個連鎖企業(yè)在發(fā)展過程中不可避免地要面臨幾個節(jié)點(diǎn):剛起步時需要招商;開到50家店時需要打造品牌;二者都做出一定規(guī)模后，又到了該上電商的時候了。
渠道網(wǎng)絡(luò)的作用就是幫創(chuàng)業(yè)者拓展分店、拓展電商渠道、拓展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道……，在企業(yè)遇到每一個發(fā)展瓶頸時，攻克這些“技術(shù)性難題”。
渠道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的群體中，很大部分是創(chuàng)業(yè)“菜鳥”，自己完成這些基礎(chǔ)性工作耗時費(fèi)力，這時渠道網(wǎng)絡(luò)就會從招加盟商開始恰如其分地介入企業(yè)。
比如移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。“今天所有企業(yè)都知道移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是必須做的，但沒有一家企業(yè)敢說自己做得很好。”渠道網(wǎng)絡(luò)副總裁王輝說。多數(shù)剛起步的企業(yè)甚至對布局移動互聯(lián)網(wǎng)需要的很多基礎(chǔ)工作都仍然是一頭霧水。從搭站點(diǎn)開始，再搭建專屬App、手機(jī)版網(wǎng)頁等，這些都是基礎(chǔ)工作。完成后，“無線設(shè)施總不能擱置在那里吧?”緊接著就要開始做無線互聯(lián)網(wǎng)營銷。在這個過程中，這些技術(shù)性的小問題可以交給渠道網(wǎng)絡(luò)打理。
這些布局都完成了的企業(yè)，可能會驟然發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)有100多家分店，開始面臨管理問題了，人員管理、信息的互動和命令的傳達(dá)都需要通過管理系統(tǒng)去完成。這時，渠道網(wǎng)絡(luò)又會適時地向企業(yè)推薦自己的管理軟件。因?yàn)榭炊嗔似髽I(yè)發(fā)展過程中的各種瓶頸和難點(diǎn)，渠道網(wǎng)絡(luò)就像能預(yù)測到企業(yè)發(fā)展的問題那樣，會在企業(yè)需要的時候出現(xiàn)，陪伴小企業(yè)成長，為他們灌輸新的營銷手法。
渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人尤東云給渠道網(wǎng)絡(luò)的定位是“全營銷”，雖然主體業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)意義上的加盟招商，但通過招商和企業(yè)建立聯(lián)系后，渠道網(wǎng)絡(luò)會給企業(yè)推薦每一個模塊。“從招商開始合作的企業(yè)已經(jīng)對渠道網(wǎng)絡(luò)非常信任，之后再展開合作就順理成章了。”
如何搶到50%的市場份額
最基礎(chǔ)的招商工作在渠道網(wǎng)絡(luò)旗下的5個子網(wǎng)站完成，王輝管這幾個網(wǎng)站的組合叫“矩陣”。組成矩陣的5個網(wǎng)站分工不同。78商機(jī)網(wǎng)主打品牌客戶;89178是渠道網(wǎng)絡(luò)收購的子網(wǎng)站，已經(jīng)有10年歷史，是國內(nèi)第一個招商類網(wǎng)站品牌，一直走得比較穩(wěn)健;23.cn是內(nèi)容驅(qū)動，經(jīng)常做一些連鎖營銷類的專題;K18專注餐飲加盟;渠道.com則是資訊交互平臺。當(dāng)然，這些子網(wǎng)站都面對著很多競爭對手。
渠道網(wǎng)絡(luò)用非常傳統(tǒng)和接地氣的方法搶占了有加盟開店需求創(chuàng)業(yè)者市場50%的份額。“一是流量采買實(shí)力，也就是傳播入口的露出頻次會高于競爭對手，5個網(wǎng)站的流量都由集團(tuán)統(tǒng)一采購。二是做品牌，去三、四線城市，衛(wèi)星電視頻道甚至火車上打廣告。”
聽起來很像是“燒錢大戰(zhàn)”，但核心當(dāng)然不全是燒錢。尤東云是個典型的“瀟灑型”老板，只管戰(zhàn)略，很少干涉日常管理細(xì)節(jié)，只考核結(jié)果。“我要保證燒完錢每年還能賺到錢。”王輝說。
通過矩陣，渠道網(wǎng)絡(luò)把各種層面的有創(chuàng)業(yè)需求的人都召集到自己的幾個網(wǎng)絡(luò)平臺，盡可能地讓創(chuàng)業(yè)者和連鎖品牌在線上完成對接;如果線上對接無法完成，就通過會議營銷的方式把創(chuàng)業(yè)者拉到現(xiàn)場，舉辦創(chuàng)業(yè)者和連鎖品牌的“相親會”。“我們告訴企業(yè)，你要圍繞創(chuàng)業(yè)者的行走路徑或者是生活路徑去做你的傳播。”所以渠道網(wǎng)絡(luò)會通過大量線下營銷為創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營方“相親”，所有業(yè)務(wù)線都圍繞著創(chuàng)業(yè)者和品牌的結(jié)合來進(jìn)行。“真能‘結(jié)婚’我才能賺到錢，我推出的所有產(chǎn)品都必須保證他們的‘牽手’成功。所以渠道網(wǎng)絡(luò)要做全營銷，就是要保證創(chuàng)業(yè)者加盟品牌，開店成功。”
渠道網(wǎng)絡(luò)怎樣給連鎖企業(yè)包裝品牌?“無外乎三點(diǎn)，核心競爭力、市場差異化和對加盟者的吸引力。”王輝說。
稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，首先考慮的是加盟的這個品牌是不是夠大，是不是夠牛，開一個門店是不是真能把東西賣出去。第二個問題是品牌能提供什么支持服務(wù)，比如配貨、調(diào)換、零件配修等。第三是加盟費(fèi)用、加盟政策，企業(yè)給的扶持有哪些，有沒有培訓(xùn)，有沒有舊壞貨的物品調(diào)換。“成熟的創(chuàng)業(yè)者都會提出這些問題。而在他提出問題之前，我們就會幫助企業(yè)把它的招商計(jì)劃書一對一地解答出來。在線下宣講的時候就已經(jīng)打消很多顧慮了。一般創(chuàng)業(yè)者來的時候都帶著很多問號，但講解兩個小時以后，他的很多問號就沒了。”
數(shù)據(jù)先行
渠道網(wǎng)絡(luò)有一個自己的研究院，每年根據(jù)購買到的數(shù)據(jù)去分析連鎖行業(yè)的發(fā)展趨勢，然后呈現(xiàn)給用戶。
“這里面有很多意想不到的發(fā)現(xiàn)。”王輝說，“比如想做內(nèi)衣加盟行業(yè)的人，主要關(guān)注的是功能，而不是品牌。但母嬰行業(yè)就完全不同了，他們格外重視品牌。”研究院把這些發(fā)現(xiàn)梳理成報告來幫助客戶做決策。“做內(nèi)衣加盟的人，我們會建議他打廣告的時候不用把LOGO放得那么大，而是要突出廣告的創(chuàng)意和差異化;而母嬰用品就要主推品牌。”
數(shù)據(jù)還揭示了一個誤區(qū)。人們都會“一拍腦袋”地認(rèn)為沿海城市是開店的重點(diǎn)，但王輝說：“其實(shí)讓數(shù)據(jù)來說話，你會發(fā)現(xiàn)很多沿海城市已經(jīng)飽和了，品牌應(yīng)該下沉到三、四線城市中。”
另外，“北漂”更希望回到家鄉(xiāng)省份的縣級、市級地區(qū)創(chuàng)業(yè)。渠道網(wǎng)絡(luò)在給客戶做數(shù)據(jù)分析的時候會提醒他們未必一定要盯著長三角、珠三角或一線城市，要根據(jù)數(shù)據(jù)來改變企業(yè)的營銷策略。
連鎖生意是渠道網(wǎng)絡(luò)的“老業(yè)務(wù)線”，新業(yè)務(wù)線還包括電商產(chǎn)業(yè)園、會議營銷、外包服務(wù)等。現(xiàn)在渠道網(wǎng)絡(luò)在考慮的不僅僅是服務(wù)企業(yè)主，他們還希望更進(jìn)一步服務(wù)到各位創(chuàng)業(yè)者。“這個店主的店能不能活下去，是否具備市場競爭力和生命力，是我們下一個思考的方向。”
所以，渠道網(wǎng)絡(luò)希望能給加盟店店主更多友好的支持。比如，一個新手加盟店主開起第一家店后，有兩件事是避不掉的：一是搭建Wi-Fi，二是上POS機(jī)。“但是，他肯定不懂這些門道，比如POS機(jī)的返點(diǎn)、傭金怎么收。但如果由渠道網(wǎng)絡(luò)去跟銀行批量替他辦理，創(chuàng)業(yè)者就省心多了。未來我們可能把這些業(yè)務(wù)直接接入會員產(chǎn)品中。”
從服務(wù)企業(yè)主，到服務(wù)加盟店主，意味著渠道網(wǎng)絡(luò)的盈利范圍和模式都會有很大的不同。這相當(dāng)于B2B2C模式的再拆解。“未來的盈利模式就擴(kuò)大了很多。”
劉辰 
/快鯉魚 
2014-11-24 08:12:06