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在培訓與銷售之間

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2014-12-12 09:30:59

一直做商場導購培訓的工作，也一直認為培訓是輔助銷售的工作，之所以寫這篇文章，源于有次做完一場培訓，后來收到業(yè)務的電話，說培訓后的第二天，培訓的那個型號賣的非常好，非常感謝等等這些話，本來以為就...

一直做商場導購培訓的工作，也一直認為培訓是輔助銷售的工作，之所以寫這篇文章，源于有次做完一場培訓，后來收到業(yè)務的電話，說培訓后的第二天，培訓的那個型號賣的非常好，非常感謝等等這些話，本來以為就是一個簡單的感謝的電話，想掛機的時候，業(yè)務突然提出來一個要求，說：“秘老師，我們這里也有培訓講師，講課的時候，氣氛也非常好，店員對他培訓后的評價也挺好的，但為什么就是不能向你一樣，培訓完之后，很快就能產(chǎn)生銷量呢？”

為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象呢，我聽了好幾個手機培訓講師的課，也考慮了好久，最后覺得，應該是在培訓內(nèi)容上有差別。

現(xiàn)在除了少數(shù)的幾個品牌外，大部分國產(chǎn)手機品牌在縣級銷售網(wǎng)From EMKT.com.cn點都沒有自己的導購，培訓師去商場培訓，大部分是培訓商場店員，而每個廠家的培訓師去講課，好像約好了似得，都是一個套路，去了先講自己公司的企業(yè)文化，然后在找一個或者幾個型號，簡單的講解，一場培訓就算結束了。

這樣的培訓當然沒有效果了，況且店員每次都聽這樣的課程，久而久之，也就倦了。所有，要想做到有效的培訓，必須講店員喜歡聽的內(nèi)容。

什么樣的內(nèi)容店員喜歡聽呢？簡單的說，就是能夠直接幫助店員銷售的銷售套路和銷售話術。

第一：找顧客最關心的賣點。

我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場里觀察店員銷售，時間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1.顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那么作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關心的賣點，就能避免這樣的錯誤。

要找出顧客關心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客，對于年輕的顧客，買手機現(xiàn)在關注的無非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢？”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經(jīng)常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。

第二：講解差異化的賣點。

找到顧客最關心的賣點，銷售也不一定會成功，畢竟現(xiàn)在手機的很多功能都已經(jīng)同質化了，你講的這款手機有的功能，其他品牌的其他型號，也有這個功能，甚至有可能表現(xiàn)的比你講的這款還要好。所有，接下來的講解，需要講差異化的賣點。雖然，現(xiàn)在手機的大部分功能已經(jīng)同質化了，但只要仔細觀察，每個品牌還是有自己的特色的，所以，在培訓的時候，一定要告訴店員，這款手機差異化的賣點在哪里，這樣的設計能給顧客帶來什么樣的利益，店員在給顧客講解的時候，怎么講解，顧客接受的可能性會更大。

在這個環(huán)節(jié)，一定要把銷售話術講解好，這樣做可以加深店員的印象，更好的接受講師講解的內(nèi)容，能夠用簡單的語言給顧客描述差異化的賣點，有利于產(chǎn)品在商場的銷售。畢竟商場里的手機很多，店員哪個品牌的都要賣，讓她們自己總結話術，對于店員來說，是件比較麻煩的事情，對于培訓講師來說，則是件不負責任的事情。

第三：強調產(chǎn)品質量。

任何顧客在選購手機的時候，不管覺得外觀如何時尚，功能如何滿足，除非他是那個品牌的粉絲，大多數(shù)都會問店員，質量怎么樣。很多講師在培訓企業(yè)文化的時候，也會把一些關于產(chǎn)品質量的內(nèi)容講給店員，但僅僅這樣講解是不夠的，作為培訓講師，首先要把企業(yè)文化整理成在銷售的時候，店員可以直接用的銷售話術，告訴店員在講解和演示的時候，如何強調質量。其次，要讓店員有一種強調質量的意識，要讓店員知道，手機講解的過程，其實也是強調質量的過程，每講完一個賣點，就要強調一遍質量，這樣的講解，比在最后顧客問到質量的時候，要更有效果。

第四：處理顧客異議。

講師在講課之前，除了要把自己產(chǎn)品的優(yōu)點找出來，還要和商場里的競品對比，發(fā)現(xiàn)自己要講的產(chǎn)品的不足之處。沒有十全十美的產(chǎn)品，所以，培訓講師在產(chǎn)品和企業(yè)文化講完之后，還需要加上一段內(nèi)容，就是，如果顧客對這款手機的某個賣點有異議，店員應該怎么講解。

我一直認為，在做店員培訓的時候，只有做到以上四點，才算是一次完整的產(chǎn)品培訓，才能夠通過培訓。來提升這款手機在商場的銷量。

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