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議題2：BD客戶的有效渠道有哪些？

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2012-04-12 17:50:27

Q 1：剛才提到了從低端切入，我認(rèn)為這個(gè)與高端的方法不同，有時(shí)不但不能切入，反而會(huì)毀了切入高端的機(jī)會(huì)。

A：我剛才只是舉例子，獵頭與招聘外包有區(qū)別，所以不同。

Q 2：請(qǐng)問(wèn)對(duì)于客戶的開(kāi)發(fā)和客戶的群訪，找到客戶后如何評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的指標(biāo)有什么方法？

主持人：這是個(gè)引申的問(wèn)題，可以理解為開(kāi)發(fā)客戶后如何評(píng)估客戶是否一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶。獵頭缺的不是客戶，缺的是優(yōu)質(zhì)客戶。

補(bǔ)充發(fā)言：不能從流程上開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，例如找一個(gè)相關(guān)的職位，我們會(huì)從上下三級(jí)去找備選人才，這個(gè)也可以叫Pre-Screening Potential Client，通過(guò)這個(gè)方法，一般沒(méi)有什么問(wèn)題。例如我們?cè)?jīng)有個(gè)東莞的客戶，他的副總是美國(guó)人，但是底下的6個(gè)經(jīng)理都是馬來(lái)人，香港人，中國(guó)臺(tái)灣人，，，因此我們定義該公司的文化為港資公司，并非我們的客戶群，而否決了。

主持人：在見(jiàn)客戶前，需要對(duì)客戶所在的行業(yè)要有調(diào)研，做好前期準(zhǔn)備工作，這樣與客戶溝通時(shí)才有深度交流，在交流的過(guò)程中就有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的特征，從而判定這是否符合你要的客戶標(biāo)準(zhǔn)。精英前程自身不做獵頭，但我們會(huì)向企業(yè)客戶推薦合適的獵頭機(jī)構(gòu)，這將是精英前程不久的將來(lái)對(duì)獵頭機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)服務(wù)功能。

補(bǔ)充發(fā)言：我個(gè)人的經(jīng)歷是04年以前70%-80%以外資為主，04年以后以民企為主。大家忽略了外氣與民企的幼稚客戶的判別方法不同。外企有完善的評(píng)價(jià)機(jī)制，有一定的標(biāo)準(zhǔn)。而民企不同，要做好民企的案例就要多和民企的老板及關(guān)鍵人物溝通，在民企里面，老板文化就是企業(yè)文化。獵頭要找最優(yōu)秀的人才其實(shí)是找最匹配的人。所以很多時(shí)候不能怪民企老板，并非是他們不講誠(chéng)信，問(wèn)題的關(guān)鍵是在于選擇客戶。

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