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那么銷(xiāo)售人員的薪酬的設(shè)計(jì)流程是如何的，銷(xiāo)售人員的提成比例是如何確定的？一般來(lái)講，為刺激銷(xiāo)售人員的積極性，銷(xiāo)售人員大都是采用提獎(jiǎng)制（包按銷(xiāo)售額提獎(jiǎng)、按利潤(rùn)提獎(jiǎng)等），或者獎(jiǎng)金制（完成多少目標(biāo)，配套多少獎(jiǎng)金包），不管哪種方式，其核心都是提獎(jiǎng)系數(shù)或獎(jiǎng)金系數(shù)的確定。而這個(gè)系數(shù)，計(jì)算公式就是：

提成或獎(jiǎng)金系數(shù)=薪酬總額/銷(xiāo)售額

所以首先要確定的是薪酬總額。

一、確定薪酬總額

首先要確定的是薪酬預(yù)算，一般來(lái)講，相對(duì)規(guī)范的公司都會(huì)薪酬制度，包括薪酬等級(jí)和薪酬范圍，比如：年銷(xiāo)售目標(biāo)2000萬(wàn)，年薪總額20萬(wàn)，年目標(biāo)1500萬(wàn)，年薪總額15萬(wàn)。據(jù)此可以根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定次年的薪酬預(yù)算包。當(dāng)然，在確定年薪總額時(shí)，需要去平衡市場(chǎng)的難易度、員工資歷、內(nèi)外部薪酬公平性、未來(lái)目標(biāo)等，而且在考核銷(xiāo)售人員時(shí)，也不只是有銷(xiāo)售額一個(gè)指標(biāo)，一般還會(huì)考核利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，考核側(cè)重點(diǎn)每個(gè)公司都不一樣，需根據(jù)具體情況來(lái)定。

二、確定工資結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售人員工資一般由固定薪酬和浮動(dòng)薪酬（銷(xiāo)售提成或獎(jiǎng)金）構(gòu)成，這里需要先行確定固浮比例。比如：50/50，40/60，70/30等，如年薪總額20萬(wàn)，固浮比50/50，那么固定部份是10萬(wàn)，銷(xiāo)售提成是10萬(wàn)。這個(gè)比例不是確定的，需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定，一般如果員工對(duì)于顧客的購(gòu)買(mǎi)決策影響越大（如保險(xiǎn)），浮動(dòng)比例就要越高，反之影響越小（如跟單型銷(xiāo)售），浮動(dòng)比例越低。

三、確定超額激勵(lì)方案

也就是說(shuō)，如果員工超額完成目標(biāo)，如何激勵(lì)？這里就需要匹配一個(gè)薪酬杠桿，比如3倍杠桿，那么員工有可能得到的薪酬總額：10萬(wàn)（固定薪）+10萬(wàn)*3=40萬(wàn)。

也就是：業(yè)績(jī)?cè)俨睿�也�?0萬(wàn)（固定薪酬），完成目標(biāo)100%，可得薪酬20萬(wàn)；超額完成，有機(jī)會(huì)得到40萬(wàn)（10萬(wàn)底薪+10萬(wàn)提成*3=40萬(wàn)），這就是他的薪酬區(qū)間

四、確定考核指標(biāo)和權(quán)重

比如銷(xiāo)售額、回款、利潤(rùn)、新產(chǎn)品占比、網(wǎng)絡(luò)占比等等，并賦予不同的考核權(quán)重

五、確定各項(xiàng)考核指標(biāo)的目標(biāo)

六、為目標(biāo)匹配相應(yīng)的薪酬

把上兩步結(jié)合起來(lái)

七、計(jì)算提成比例

提成=薪酬/目標(biāo)*100%

比如：銷(xiāo)售額提成1=6萬(wàn)/（2000-1600）萬(wàn)*100%=1.5%

銷(xiāo)售額提成2=12萬(wàn)/（3500-2000）萬(wàn)*100%=2.4%

這個(gè)意思是：銷(xiāo)售額從1600萬(wàn)增長(zhǎng)到2000萬(wàn)，薪酬提成6萬(wàn)，所以計(jì)算時(shí)，要按銷(xiāo)售額增量來(lái)計(jì)算，不能簡(jiǎn)單的用6萬(wàn)/2000萬(wàn)

也就是說(shuō)：銷(xiāo)售在1600萬(wàn)以下，不提獎(jiǎng)，1600-2000萬(wàn)之間，提獎(jiǎng)比例1.5%，2000萬(wàn)以上，提獎(jiǎng)2.4%

同樣可以計(jì)算出利潤(rùn)提成：

提成1=2.5萬(wàn)/100萬(wàn)=2.5%

提成2=5萬(wàn)/100萬(wàn)=5%

新產(chǎn)品提獎(jiǎng)：

提成1=1.5萬(wàn)/160萬(wàn)=0.9%

提成2=3萬(wàn)/200萬(wàn)=1.5%

八、整合以上方案，形成銷(xiāo)售人員的年度薪酬考核方案。

在定目標(biāo)時(shí)，需要考慮到市場(chǎng)的難易度，比如新市場(chǎng)和老的成熟市場(chǎng)，同樣做1000萬(wàn)，難易度不一樣，提獎(jiǎng)肯定是不一樣的，一般可以通過(guò)設(shè)置市場(chǎng)調(diào)節(jié)系數(shù)，二是可以調(diào)整目標(biāo)，比如匹配同樣的薪酬10萬(wàn)，成熟市場(chǎng)要完成500萬(wàn)銷(xiāo)售；而新市場(chǎng)只需要完成200萬(wàn)銷(xiāo)售。

以上，就是銷(xiāo)售提獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的流程。

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